近段時間，北京家裝行業(yè)“價格戰(zhàn)”未息，“口水戰(zhàn)”又起。但眾人似乎忘記了家裝產(chǎn)業(yè)鏈中重要的一環(huán)——主材供應(yīng)商。對于傳統(tǒng)家裝企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)家裝公司之間的“戰(zhàn)爭”，這些主材供應(yīng)商的態(tài)度是怎樣的？是樂觀其成、漁翁得利？還是影響不大、專注自我？

廠家：傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)都?xì)w為家裝渠道

家裝行業(yè)的混戰(zhàn)，在大型建材生產(chǎn)廠商眼中，似乎“并不是個事兒”。

“現(xiàn)在對互聯(lián)網(wǎng)家裝的說法比較多，但在我們地板商體系中，都被歸為家裝公司渠道，所以不管是老伙伴，還是新合作，我們都是歡迎的。”北京圣象木業(yè)有限公司市場總監(jiān)王慶強(qiáng)表示，現(xiàn)在一些家裝企業(yè)采取低價策略搶占市場，他們并不排斥，“我們公司有自己的原則和底線，就是保持自身的價格體系，按量談單，不做虧本買賣。”在王慶強(qiáng)看來，一些互聯(lián)網(wǎng)家裝公司標(biāo)榜“去中間化”從而降低主材價格，但最終逃不出實力建材商所訂立的價格體系，不會因為對方多“大牌”、多“有名”和提前承諾而破例為任何一家企業(yè)放低價。

事實上，對于圣象等大型建材廠商來說，多年以來一直在和各家裝公司合作，家裝公司可以算是銷售渠道之一。但王慶強(qiáng)告訴記者：“從總的銷售結(jié)構(gòu)來看，家裝公司這條渠道在企業(yè)銷售體系中的占比并不大，大概不足一成。”王慶強(qiáng)說，對圣象來說，傳統(tǒng)的賣場、專賣店、開發(fā)商精裝項目、工程大客戶等才是更重要的銷售渠道。“現(xiàn)在企業(yè)自己的網(wǎng)銷量也在持續(xù)增長中。”他說。

代理商：家裝公司越多生意越好

對建材產(chǎn)品的地區(qū)代理商而言，家裝公司渠道很難成為“忽略項”。

某知名陶瓷品牌北京代理商負(fù)責(zé)人華先生表示，對于瓷磚代理商來說，家裝公司是重要渠道之一，除此之外，還有賣場、專賣店，而工程項目則由廠商集中把控。

“事實上，不同類型、層次的家裝公司決定了不同的客戶群，像我們品牌是中高端的定位，自然也就決定了我們合作的家裝公司也是同級別定位，因為涉及到提供后期落地服務(wù)。”華先生告訴記者，“不排除一些低端定位的家裝公司也與我們有合作，但一般都是少量專門定制的某幾款產(chǎn)品，但對我們來說，大頭不在此。”

“不論是傳統(tǒng)，還是互聯(lián)網(wǎng)，各家裝企業(yè)都有自己不同的戰(zhàn)略定位和標(biāo)準(zhǔn)模式，他們有差異化的需求，我們負(fù)責(zé)提供定制化的產(chǎn)品與之對接。”對遠(yuǎn)東美居建材連鎖有限公司衛(wèi)浴事業(yè)部總經(jīng)理孫凱來說，不管是像愛空間、蘑菇裝飾、土巴兔、家裝e站、搜房網(wǎng)裝修這些互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，還是實創(chuàng)、居然樂屋、東易日盛、業(yè)之峰等正在走向電商的套裝式傳統(tǒng)家裝企業(yè)，都是其所在公司的家裝渠道客戶。

“將來可能就是套餐裝修模式的天下，它比較簡潔，便于快速復(fù)制，于是互聯(lián)網(wǎng)時代下新興的家裝企業(yè)正不斷在全國開分公司、做推廣。但前景還不完全明朗，可能還有兩三年的洗牌期。”孫凱觀察說。

當(dāng)許多人都說互聯(lián)網(wǎng)家裝打的是價格戰(zhàn)時，孫凱則認(rèn)為家裝公司其實是從自身體系上在競爭。“而我們作為建材供應(yīng)商，不參與這場沒有硝煙的家裝公司之間的戰(zhàn)爭。我們只是針對他們的要求去做配套，提供產(chǎn)品。當(dāng)然你也可以說我們是在給他們提供‘彈藥’。”孫凱笑言。

值得一提的是，孫凱告訴記者，每個家裝公司客戶的要求都不一樣，針對的業(yè)主群體也不同。“可以說，大家模式接近，但細(xì)節(jié)又大不相同。而我們則是盡可能滿足客戶的意愿，在我們能提供的產(chǎn)品線范圍內(nèi)做加減法。”

據(jù)悉，家裝渠道占據(jù)遠(yuǎn)東美居建材連鎖有限公司衛(wèi)浴事業(yè)的三成銷售比例，互聯(lián)網(wǎng)家裝帶來的火熱市場、逐漸增加的家裝企業(yè)客戶，也讓遠(yuǎn)東美居這家建材經(jīng)銷企業(yè)的生意更加好做。“家裝公司正通過打造平臺來擴(kuò)張其市場份額，我們負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品，但最終，家裝業(yè)主的滿意度，才是決定家裝公司生存幾率的關(guān)鍵。”孫凱認(rèn)為。

銷量高≠利潤豐

單純降價，雖然短期內(nèi)會帶動銷量的上升，但不利于強(qiáng)化消費者的消費傾向和品牌感知，一旦重新提價，消費者的負(fù)面反應(yīng)會比較大。降價雖然是獲取市場份額最簡單最快捷的方式，但市場是動態(tài)波動和有機(jī)統(tǒng)一的，一旦開始降價，同行業(yè)內(nèi)的其它企業(yè)勢必會做出應(yīng)對，其結(jié)果最終導(dǎo)致價格進(jìn)入下行通道，引發(fā)企業(yè)間的價格混戰(zhàn)，最終不僅損害企業(yè)本身，而且惡果會波及整個行業(yè)。

根據(jù)價格理論，利潤的最大化并不等同于銷售量的最大化，而是等同于消費者剩余的最小化。消費者剩余是說消費者愿意支付的最高價格與實際支付的價格之間的差額。消費者剩余越小，企業(yè)從消費者身上獲得的價值就越多，就越能實現(xiàn)利潤的最大化。

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家許小年認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)思維強(qiáng)調(diào)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，但把規(guī)模放大之后，就須犧牲需求的多樣化。要在批量和需求的多樣化之間找到一個平衡點，并不是量越大就越好。

建材企業(yè)向家裝領(lǐng)域延伸

8月底，歐派宣布與同處一地的廣東靚家居展開產(chǎn)業(yè)疊加與融合合作，靚家居21家門店同時推出“歐靚”999元/平方米的家裝套餐，由兩家設(shè)計師團(tuán)隊聯(lián)合打造。歐派董事長姚良松表示，未來雙方還會將市場做深、做細(xì)，結(jié)合歐派不同系列產(chǎn)品，研發(fā)出更多風(fēng)格的家裝套餐，覆蓋更廣泛的消費人群。在姚良松看來，這也與歐派堅持貫徹的“大家居”戰(zhàn)略一脈相承，目標(biāo)是從產(chǎn)品經(jīng)營者轉(zhuǎn)變成為一體化家居方案解決方案提供者，方法就是結(jié)合設(shè)計、裝修。

無獨有偶，還是靚家居，9月下旬，大自然家居又與靚家居共同發(fā)布了“大靚”套餐，其中包含了大自然簽約設(shè)計師戴昆親自設(shè)計的兩款產(chǎn)品。名師版以1199元/平方米推出，還有899元/平方米的基礎(chǔ)版。大自然和靚家居作為廣東老牌企業(yè)，分別深耕地板和家裝領(lǐng)域。

然而記者發(fā)現(xiàn)，這種模式大多集中在地方或某一區(qū)域內(nèi)。業(yè)內(nèi)人士指出，“大行業(yè)、小公司”是家裝行業(yè)的特質(zhì)。中國室內(nèi)裝飾協(xié)會(CIDA)的數(shù)據(jù)顯示，2013年至2014年，中國家裝行業(yè)增速均超過10%，2014年家裝行業(yè)總產(chǎn)值約1.5萬億元，十年間復(fù)合增長率為12.3%。但行業(yè)內(nèi)最大的家裝公司年營收也未超過20億元。這位業(yè)內(nèi)人士同時指出，也正是“大行業(yè)、小公司”這一格局，決定了這種模式很難在全國范圍內(nèi)復(fù)制。