摘要：對(duì)于以傳統(tǒng)經(jīng)銷商銷售渠道為主的地板企業(yè)來說，經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度對(duì)于企業(yè)的發(fā)展壯大至關(guān)重要。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈發(fā)激烈，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的矛盾也在不斷滋生。而廠家與商家本來就是一種以利益博弈為前提的合作關(guān)系，在這種關(guān)系下，絕對(duì)忠誠(chéng)是一件極為奢侈的事。因此，地板企業(yè)要想提升經(jīng)銷商忠誠(chéng)度，還需運(yùn)用一些“小伎倆”。

胡蘿卜：培養(yǎng)經(jīng)銷商歸屬感

胡蘿卜加大棒源于一則古老的故事，即要想使驢子前進(jìn)，就在它前面放一個(gè)胡蘿卜，再用一根棒子在后面趕他，即恩威并施。經(jīng)銷商隸屬于地板企業(yè)，是企業(yè)旗下員工又有更大的自由度，所以地板企業(yè)要給經(jīng)銷商足夠的“胡蘿卜”，培養(yǎng)出經(jīng)銷商對(duì)地板企業(yè)的歸屬感和忠誠(chéng)度。

推至現(xiàn)實(shí)，地板企業(yè)要為經(jīng)銷商提供的“胡蘿卜”主要有二：其一、可見的利潤(rùn)和大好的發(fā)展前景，追逐利潤(rùn)是商人本性，可見利潤(rùn)是經(jīng)銷商留下的根本原因，而美好的發(fā)展前景則是經(jīng)銷商不斷前進(jìn)的動(dòng)力;其二、適當(dāng)?shù)募?lì)，這是精神上的“胡蘿卜”，地板企業(yè)可以設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)，并給達(dá)成或超出目標(biāo)的經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)募?lì)，讓經(jīng)銷商從感情上獲得滿足，如此忠誠(chéng)度就會(huì)提升了。

大棒槌：促進(jìn)經(jīng)銷商健康發(fā)展

胡蘿卜是獎(jiǎng)勵(lì)，大棒槌就是懲罰了，一味的獎(jiǎng)勵(lì)雖然可以讓經(jīng)銷商對(duì)地板企業(yè)更加滿意，但也有可能會(huì)衍生惰性或是會(huì)不服管教、滋生不良欲望等，所以在給予“胡蘿卜”的時(shí)候還需要用“大棒槌”來鞭策經(jīng)銷商，恩威并施方能促進(jìn)經(jīng)銷商健康發(fā)展。

對(duì)于地板企業(yè)來說，給予經(jīng)銷商的“大棒槌”主要有三：首先、要對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)力與服務(wù)態(tài)度有明確獎(jiǎng)懲措施，經(jīng)銷商正面接觸消費(fèi)者，是地板企業(yè)的代表，服務(wù)水平、自身實(shí)力都要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，不然就要受到懲罰;其次、要對(duì)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)有明確獎(jiǎng)懲措施，作為經(jīng)銷商絕對(duì)不可以安于現(xiàn)狀，沒有達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)就要受到懲罰;最后、要對(duì)經(jīng)銷商的品行有明確獎(jiǎng)懲措施，一旦發(fā)現(xiàn)串貨、不守規(guī)章、“三心兩意”等行為都要予以嚴(yán)厲懲罰。

要提升經(jīng)銷商忠誠(chéng)度，地板企業(yè)就得運(yùn)用胡蘿卜加大棒槌策略，在給予經(jīng)銷商物質(zhì)與精神上獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，嚴(yán)格規(guī)定懲罰措施，讓經(jīng)銷商在激勵(lì)與鞭策下健康發(fā)展。

編輯：201602