國民經(jīng)濟(jì)高速增長，極大地刺激了房產(chǎn)市場的蓬勃興起，拉動了中國家居產(chǎn)業(yè)的快速成長，但家居工廠受傳統(tǒng)生產(chǎn)思維羈絆，管理水平低、創(chuàng)新不夠等狀況并未得到有效地改善。其中，營銷表現(xiàn)得更為突出，就認(rèn)識層面而言，一些膚淺的營銷觀念已經(jīng)演變成為普遍存在的思維誤區(qū)，嚴(yán)重制約了家居營銷的創(chuàng)新。

專業(yè)的人干專業(yè)的事

我們經(jīng)常看到，在廣東，許多工廠距離家居賣場不足百米，他們?nèi)允沁x擇由代理商在賣場中分銷家居。從理論上講，工廠自己不建分銷渠道是正確的，這符合專業(yè)化分工。但問題是，家居銷售壁壘低，“拿貨就等于拿了經(jīng)銷權(quán)”，代理商和工廠之間的“婚姻”質(zhì)量低，產(chǎn)銷的結(jié)合始終無法從“利益共同體”上升為“戰(zhàn)略共同體”。所以，這種流行的“代理分銷制”，并不是穩(wěn)定有效的經(jīng)銷渠道，只是供給鏈里最后的一環(huán)。在市場形勢好的情況下，大家相安無事，如果遇到市場不景氣，這種供給鏈就有土崩瓦解的風(fēng)險(xiǎn)。

中國家居沒有“品牌”

經(jīng)銷商，甚至許多家居工廠都認(rèn)為，中國家居沒有“品牌”，所謂的“品牌家居”，只不過是在行業(yè)內(nèi)稍具影響力罷了，在顧客心目中，基本沒有品牌可言。經(jīng)銷商有這樣的認(rèn)識，可以當(dāng)作是對目前家居現(xiàn)狀的一種客觀反映，而家居工廠的“自我定義”，則是“短視”、“浮躁”的體現(xiàn)。任何一個(gè)行業(yè)，經(jīng)過充分的競爭和發(fā)展，一定會產(chǎn)生為最終消費(fèi)者所公認(rèn)的品牌，家居也不例外。當(dāng)然，這有可能是家居產(chǎn)品本身的品牌，有可能是家居流通企業(yè)的品牌，也有可能兩種情形并存。如果我們家居工廠缺少創(chuàng)品牌的意識，泯滅了創(chuàng)品牌的雄心，肯定“做不大”。可以預(yù)見，未來比較的結(jié)果，或跟風(fēng)潮流在市場上賺些“快錢”，或淪為“代工”的車間。

產(chǎn)品營銷要做好，就要花錢做“包裝”

請明星代言、請專業(yè)的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)奢華的家居展廳、模仿一種比較熱銷的產(chǎn)品款式生產(chǎn)、給導(dǎo)購制定一套培訓(xùn)手冊……，這似乎已成為家居工廠產(chǎn)品營銷的公式。構(gòu)成公式的要素，多是東拼西湊，很少形成系統(tǒng)，更別說整體系統(tǒng)持續(xù)的優(yōu)化提高。當(dāng)這些要素在某個(gè)品牌上顯得推力不足時(shí)，就再更換一個(gè)品牌重新包裝。所以，家居品牌層出不窮，但往往也只是”各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”

跑市場就是走訪“地主”和代理商

現(xiàn)在，奔波在全國各地的家居企業(yè)營銷業(yè)務(wù)員，主要工作是協(xié)調(diào)好每個(gè)城市專業(yè)家居賣場(因這種賣場清色都是攤位制的租賃市場，業(yè)內(nèi)稱“地主”)關(guān)系，以期能拿到好的展銷位置，了解當(dāng)?shù)卮砩痰慕?jīng)營情況;還有，就是幫助代理商做好產(chǎn)品陳設(shè)，培訓(xùn)營業(yè)員的導(dǎo)購技能。而對真正市場的主體——終端顧客，幾乎忽略不顧。

創(chuàng)新不如模仿

中國的家居產(chǎn)品缺少原創(chuàng)，基本就一個(gè)“抄”字，廣東抄國外，內(nèi)地抄廣東，從而導(dǎo)致家居產(chǎn)品單一，各個(gè)家居工廠產(chǎn)品品種款式雷同嚴(yán)重。直接引發(fā)了營銷上的麻煩——代理商總在變化，不斷尋找新的廠家或新的替代品，顧客抱怨不斷，即使在號稱幾十萬平方米的家居賣場中，也很難看到真正讓自己稱心如意的產(chǎn)品。

我們的生產(chǎn)廠商自然深有體會，他們中不少有識之士，也在嘗試原創(chuàng)性的新品開發(fā)，但新品投放市場后，還是“模仿”，使得徒弟亂棒打死了師傅。經(jīng)過此番周折，他們得出一個(gè)結(jié)論，只能模仿，創(chuàng)新代價(jià)太大，為他人做嫁衣。以上列舉的只是家居企業(yè)在市場營銷觀念上的一些常見誤區(qū)，在實(shí)踐操作上，問題更多。

    編輯：201602