大家好，今天為什么要聊微商呢？但是，最近一年走訪了全國很多城市，尤其是長三角和珠三角，發(fā)現(xiàn)，微商這個(gè)不起眼的領(lǐng)域，有燎原之勢頭。所以，我提出“微商已成為中國民間經(jīng)濟(jì)的重要引擎”，務(wù)必引起各位老板的重視。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢急轉(zhuǎn)直下，一些億萬身家的老板關(guān)了工廠去做直銷，各種積分返利商城大量興起，微商這個(gè)領(lǐng)域如果沒有政策強(qiáng)壓，未來一定會(huì)大規(guī)模發(fā)展。古人說，天下大事始于細(xì)微，估計(jì)微商將會(huì)在很多領(lǐng)域引起顛覆式的變革，今天我簡單和大家做一個(gè)微商領(lǐng)域的分享。

一、微商的本質(zhì)

1862年，美國人林肯頒布了《解放黑人奴隸宣言》。一方面看來，這是在人類社會(huì)在人權(quán)方面的重大進(jìn)步，但是，解放黑人奴隸的原因，卻不只是自由和平等的人權(quán)要求，而是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，追求更大經(jīng)濟(jì)利益必須解放勞動(dòng)力市場。

奴隸作為主要生產(chǎn)力的時(shí)代，主人花錢購買奴隸，兩者之間構(gòu)成終生隸屬關(guān)系。極端情況下主人對奴隸擁有生殺權(quán)，同時(shí)，主人也要對奴隸的生活負(fù)責(zé)。奴隸生病了，主人會(huì)花錢請醫(yī)，因?yàn)橐坏┡`死亡，主人就遭遇重大損失。奴隸主不但要負(fù)擔(dān)奴隸本人的生活成本，還有考慮到奴隸養(yǎng)育下一代的成本。

這樣的生產(chǎn)關(guān)系，適合種植園為主的農(nóng)業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模小，分工不精密。隨后，美國發(fā)生了工業(yè)革命，主要在北方五大湖區(qū)，南方地區(qū)依然是黑人奴隸勞動(dòng)的種植園經(jīng)濟(jì)。工廠需要雇傭大量自由的勞動(dòng)力，種植園需要奴隸制生產(chǎn)，到了19世紀(jì)中葉，北部自由勞動(dòng)制度與南部奴隸制度之間的矛盾到了不可調(diào)和的地步。1854年在北方成立了美國共和黨。同年，南方奴隸主企圖用武力把奴隸制擴(kuò)張到堪薩斯州，于是在堪薩斯州爆發(fā)了西部農(nóng)民與來自自由州的移民反對南方奴隸主的武裝斗爭，斗爭持續(xù)到1856年，揭開內(nèi)戰(zhàn)的序幕。解放黑人奴隸是，戰(zhàn)爭時(shí)期的一種政治和軍事策略。

圖：奴隸拍賣市場

工廠的勞動(dòng)強(qiáng)度大，分工更密集，要求解放奴隸。當(dāng)奴隸離開種植園之后，進(jìn)入工廠，并沒有過得更好。工業(yè)革命初期，是慘無人道的。工廠主和工人只是短暫的雇傭關(guān)系，奴隸主和奴隸是終生的雇傭關(guān)系。在前一種情況下，工廠主對工人盡可能壓榨，一旦不滿意，就解除雇傭關(guān)系。工人如果生病了，勞動(dòng)力下降，就面臨下崗，流落街頭的命運(yùn)。當(dāng)時(shí)美工的童工，占據(jù)全國工人比例高達(dá)50%，卓別林著名默片《城市之光》反應(yīng)的就是這一時(shí)代的社會(huì)狀況。

從終身隸屬關(guān)系，到短暫的雇傭關(guān)系。可以節(jié)約成本，降低資本家的負(fù)擔(dān)，創(chuàng)造更大的利潤。為什么中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展如此迅速，而歐洲經(jīng)濟(jì)幾乎沒有增長。一方面原因是，中國的很多企業(yè)不需要對員工負(fù)責(zé)，大量中小企業(yè)不為員工購買社保，迫使員工加班，隨時(shí)可以解聘。但是，歐洲國家已經(jīng)經(jīng)過了這個(gè)階段，現(xiàn)在是社會(huì)保障非常完善，有各種工會(huì)組織維護(hù)工人權(quán)力，國家法律保障人權(quán)，企業(yè)很難解雇員工，工人的社保等開支非常大，工作時(shí)間也很短。歐洲和日本的生產(chǎn)關(guān)系，接近“終生雇傭制”，而中國的勞動(dòng)工人，經(jīng)常面臨下崗，要隨時(shí)保持競爭力，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤才能立足勞動(dòng)力市場。

微商為什么能夠迅速壯大？

實(shí)際上就是從短期的雇傭關(guān)系，轉(zhuǎn)型到無雇傭關(guān)系。幾千人的微商團(tuán)隊(duì)，無一人需要發(fā)工資。這樣的模式，更加節(jié)約成本，可以創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

也完全不需要對任何一個(gè)人負(fù)責(zé)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的負(fù)擔(dān)很小，微商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)常常說：“ 你有多大能力就有多少收入”。這樣的生產(chǎn)關(guān)系，客觀上來說，是非常合理的，同時(shí)，也是“叢林法則”，殘酷無情的。

圖：千人大會(huì)現(xiàn)場，微商團(tuán)隊(duì)經(jīng)常做千人大會(huì)，或出國旅游，邀請明星出席，從業(yè)者大多是女性。

中國在改革開放后，新增大量的工廠和貿(mào)易公司，經(jīng)濟(jì)迎來了大發(fā)展。整個(gè)社會(huì)也產(chǎn)生了大陣痛。2000年以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為基礎(chǔ)的文明消失，大規(guī)模城市化讓幾億人家庭破碎。這個(gè)過程才剛剛30年，又迎來世界經(jīng)濟(jì)的大變革。工廠和貿(mào)易公司大面積倒閉，僅東莞一地，15年倒閉公司4000家（網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)），各種產(chǎn)品庫存如垃圾一樣堆積在倉庫里。房價(jià)居高不下，各行業(yè)一片蕭條，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)一枝獨(dú)秀。

在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)里，拋開壟斷巨頭BAT（百度/阿里/騰訊）不談，最火熱，參與程度最廣的，就是微商。一家工廠和貿(mào)易公司，辛苦做十多年，也不過是幾百人規(guī)模。而一個(gè)微商團(tuán)隊(duì)一興起，短短一年時(shí)間，就發(fā)展到數(shù)萬人。前段時(shí)間看到某個(gè)微商團(tuán)隊(duì)，做一款襪子，號稱50萬團(tuán)隊(duì)，請來各路明星做代言。

無雇傭關(guān)系的生產(chǎn)方式代替了雇傭制的生產(chǎn)方式。不雇傭就不用支付成本，就沒有擴(kuò)大規(guī)模的壓力。行業(yè)門檻門檻非常低，只需要會(huì)使用智能手機(jī)，受眾群體廣泛。在中國這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，人人都為生活發(fā)愁，想賺更多的錢。而這個(gè)時(shí)候微商的出現(xiàn)，就提供了這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)。因此，微商經(jīng)濟(jì)就成為了這幾年非常火爆，參與者眾多的一個(gè)領(lǐng)域。

二、微商行業(yè)狀況

目前微商從業(yè)人員多少人？市場規(guī)模如何？按一些平臺的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來說，16年微商從業(yè)人數(shù)在2000萬，預(yù)計(jì)全年的銷售額在3600億。我個(gè)人認(rèn)為，目前微商的從業(yè)者，遠(yuǎn)不只有這個(gè)數(shù)量，很可能接近1個(gè)億，銷售額無法精準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)，應(yīng)該在一萬億以上。

單從團(tuán)隊(duì)運(yùn)營的微商來說，15年全年銷售3600億，這個(gè)數(shù)據(jù)差不多。但是計(jì)算個(gè)體經(jīng)營戶，比如服裝店，水果店，化妝品店，珠寶店等等，他們本身是在線下店面經(jīng)營，現(xiàn)在基本都同步在微信上銷售。如中國知名時(shí)裝品牌EP雅瑩，單件服裝價(jià)格大多在3000-10000之間，雅瑩各地店長都在公司統(tǒng)籌下統(tǒng)一做微商。一個(gè)店長在微信上每個(gè)月銷售額大約幾萬元。

除此之外，很多大品牌和上市公司也進(jìn)入微商領(lǐng)域，有的直接進(jìn)入，有的成立子公司運(yùn)營。比如天虹商場員工微營銷模式，天虹發(fā)動(dòng)全體營業(yè)員在微信朋友圈賣貨；形成“天虹微信、天虹微店、天虹微品”的全渠道移動(dòng)端口布局。還有TCL微商城，百雀羚微商圈，相宜本草微商城，哇哈哈微分銷，中糧健康生活，南極人0元?jiǎng)?chuàng)業(yè)等等。

凡是通過微信生態(tài)圈做業(yè)務(wù)的，都叫微商，這樣估算微商的市場，16年銷售額很可能超過一萬億。

微商從業(yè)人員駁雜。對于不了解這個(gè)領(lǐng)域的人，常常認(rèn)為微商從業(yè)者是三無人群，有點(diǎn)看不上眼的感覺。的確，最初加入微商的，大多是三無人群（無學(xué)歷 無資金 無社會(huì)資源）。但是，當(dāng)微商發(fā)展到今天，這樣的人要么已經(jīng)攫取了第一桶金，要么已經(jīng)被淘汰了。如今的微商從業(yè)者，專業(yè)化程度越來越高，非常多成功人士紛紛加入微商。

我歸納如今微商從業(yè)者有四大主體。第一類是培訓(xùn)師，這類人大多過去就是做培訓(xùn)的，講營銷講管理等等，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型做微營銷，非常自然。他們是微商行業(yè)的思想提供者，開發(fā)微營銷課程，注冊各類微商研究機(jī)構(gòu)，做千人萬人微商線下大會(huì)。第二類是為微商提供服務(wù)的，比如微商軟件開發(fā)，微商手機(jī)開發(fā)，微商產(chǎn)品策劃。第三類是微商團(tuán)隊(duì)，往往是幾個(gè)人發(fā)起和管理，下面擁有幾千幾萬甚至幾十萬銷售代理。第四類是線下店鋪老板，在微信上同步銷售。

過去兩大經(jīng)濟(jì)中心：廣深經(jīng)濟(jì)中心和浙江一帶，一些工廠已經(jīng)完全為微商代工產(chǎn)品。我去深圳考察，去了一家公司叫善圈，在深圳地標(biāo)建筑京基100的頂層辦公，這家公司是為微商提供數(shù)據(jù)支持的。在公司的陳列處，有幾排貨架，上面是密密麻麻的手機(jī)，每個(gè)手機(jī)上都有幾十個(gè)微信號，自動(dòng)定位地理位置，批量導(dǎo)入手機(jī)號，自動(dòng)打招呼加好友。像這樣的公司，在深圳還有很多，一直做各種網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營軟件，過去主要做QQ營銷，淘寶營銷，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型做微信軟件。只是像善圈這樣的，做得規(guī)模化，做得太大，以至于創(chuàng)始人劉登攀被騰訊控告判刑一年。（劉在創(chuàng)建善圈之前，創(chuàng)辦了深圳新菜鳥集團(tuán)，是全國排名第一的機(jī)器加粉服務(wù)商，傳言以微營銷服務(wù)收費(fèi)高達(dá)7000萬元。）

圖：微信群控系統(tǒng)，每款手機(jī)有多個(gè)微信號。

自動(dòng)加好友，一鍵轉(zhuǎn)發(fā)等。一人操作多個(gè)號，公司化運(yùn)營。

圖：周鴻祎在推介他的奇酷手機(jī)

支持微信多開，大佬紛紛介入微營銷領(lǐng)域

深圳類似的公司還很多，大多手持幾百至幾千臺智能手機(jī)，配合微信營銷軟件，和各行業(yè)的用戶數(shù)據(jù)，為微商團(tuán)隊(duì)和傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)。深圳華強(qiáng)北手機(jī)城，據(jù)說微商大團(tuán)隊(duì)來買手機(jī)，一次性購買幾千臺。而現(xiàn)在善圈也有新模式推出，開班微商培訓(xùn)，教學(xué)如何使用手機(jī)去營銷，每天收取一臺手機(jī)租金10元，培訓(xùn)3個(gè)月，租金900元。滿三個(gè)月，可以把手機(jī)買走，也可以退出。其模式的模仿者，在全國各地發(fā)展城市代理，提供類似的服務(wù)。

浙江的微商中心，在義烏。我三次到義烏考察，認(rèn)為義烏是微商發(fā)展最好的城市。在義烏的公交、樓體、電梯、車站等地，有很多微商品牌廣告。

義烏國際商貿(mào)城是國際性的小商品流通、信息、展示中心，是中國最大的小商品出口基地之一，2005年被聯(lián)合國、世界銀行與摩根士丹利等權(quán)威機(jī)構(gòu)稱為“全球最大的小商品批發(fā)市場”。擁有商位7萬個(gè)，從業(yè)人員達(dá)20多萬，日客流量20多萬人次，這里的很多店鋪，都經(jīng)營著微商爆款產(chǎn)品。義烏商貿(mào)城涵蓋了所有小商品類目，是很多微商創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的貨源基地。

在義烏五愛村附近，有一大片街區(qū)是專為微商提供產(chǎn)品服務(wù)的店鋪。店招牌直接寫明白：某微商爆款總倉，誠邀各地加盟，月入十萬。進(jìn)入店鋪一看，里面的商品全為微商定做，基本上我們在朋友圈看到的產(chǎn)品都能在店里找到，而且價(jià)格非常低。比如，我曾看到一個(gè)眼罩批發(fā)價(jià)30元，然后電話問這款產(chǎn)品的一個(gè)外省總代理，她告訴我，她拿貨價(jià)格33元，并且在一次性拿貨2萬的情況下。在義烏這個(gè)地方，我即使單買一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，也比總代理的價(jià)格還低。

微商團(tuán)隊(duì)采用層層加價(jià)的多級代理模式，把價(jià)格提高了很多。這樣的模式和傳銷非常類似，不適合長遠(yuǎn)發(fā)展。如果整合各種源頭產(chǎn)品，減少分銷層次，以低價(jià)的形式銷售，倒不失為一種長久的微商模式。

圖：浙江義烏市隨處可見的公交廣告

三、微商與直銷

按我前面對微商的分類，大多數(shù)微商和直銷不同。只有其中一類微商，多級分銷的微商團(tuán)隊(duì)和直銷非常類似。多級分銷的微商團(tuán)隊(duì)，是目前發(fā)展規(guī)模最快的，因?yàn)槠溥\(yùn)營模式類似直銷，所以發(fā)展迅速。由創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)簡單開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，其開發(fā)成本非常低，13年做微商面膜，最低幾千元就可以貼牌一款面膜。在今年的情況下，開發(fā)各類微商小商品，開發(fā)成本也不過10-20萬。比較好的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)運(yùn)營，前期投入不到100萬。

因?yàn)橥度牒艿停晕⑸虉F(tuán)隊(duì)很多。其運(yùn)營模式和直銷一樣，給團(tuán)隊(duì)成員塑造成功的夢想，不斷宣傳出單截圖，收款截圖，買房提車照片等。這樣的模式，雖然看起來不太雅觀，但是成效顯著。

上規(guī)模的微商團(tuán)隊(duì)基本都有整套的培訓(xùn)體系，從網(wǎng)絡(luò)營銷，到文案寫作，到溝通藝術(shù)，產(chǎn)品培訓(xùn)，都比較完善。普通人加入團(tuán)隊(duì)，只需要簡單聽話照做。如果肯花精力和時(shí)間，在一線城市的做微商，3-6個(gè)月的時(shí)間之后，月收入萬元是比較正常的。

微商的宣傳點(diǎn)非常好：0風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)，這的確非常符合中國目前的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。我們有大量的人待業(yè)在家，有很多家庭主婦，還有很多大學(xué)生需要找一份收入，很多白領(lǐng)希望能夠提升收入。但是線下商鋪投入太大，而且人流量也是非常少。相比而言，線下開店創(chuàng)業(yè)最少投資10萬，虧本的可能性也很大。但是，微商投入才幾百塊，壓貨也不過幾千元。這樣的對比之下，很多人愿意加入微商團(tuán)隊(duì)。

我不認(rèn)可類似直銷的微商代理模式。我本人給國內(nèi)一家直銷公司授過課，其年銷售額已經(jīng)到百億。直銷公司偏離了“直銷”這兩個(gè)字，沒有直接從工廠到消費(fèi)者，反而增加了中間環(huán)節(jié)，所以直銷的產(chǎn)品價(jià)格都很高。真正的直銷，就是F2C，factory to consumer，從工廠到消費(fèi)者，中間沒有其他環(huán)節(jié)，或者盡可能減少環(huán)節(jié)。但是，直銷行業(yè)在目前的經(jīng)濟(jì)形勢下，應(yīng)該會(huì)發(fā)展很好。中國大陸的直銷業(yè)，距離成熟期還有很長一段時(shí)間。

四、微商行業(yè)的發(fā)展和機(jī)會(huì)

所謂微商，重點(diǎn)在“微”，通俗來說，做小生意的人。既然是做小生意，就應(yīng)該有小生意的心態(tài)。踏踏實(shí)實(shí)把手里的事兒做好。天下大事始于細(xì)微，這種微小的商業(yè)模式，實(shí)際上已經(jīng)改變了我們整個(gè)商業(yè)環(huán)境。

產(chǎn)品微創(chuàng)新。義烏的小商品，經(jīng)過一些改進(jìn)，通過微商團(tuán)隊(duì)和朋友圈，很快的流行到全國去。在沒有微商這種模式之前，很多創(chuàng)新性產(chǎn)品也是存在的，但是很難推向市場。而數(shù)以千萬的微商，可以在短短幾個(gè)月把產(chǎn)品推向全國。由于微商團(tuán)隊(duì)的效率高，反饋快，一個(gè)創(chuàng)新性產(chǎn)品是否有市場，短短幾個(gè)月也就可以測試出來。

服務(wù)精細(xì)化。各行各業(yè)，都要比服務(wù)，以顧客為核心。微商既然起步于小生意，更應(yīng)該把小處做好，把每個(gè)服務(wù)做到精細(xì)化。產(chǎn)品的宣傳文案，要仔細(xì)斟酌，朋友圈的宣傳方案，也要認(rèn)真考慮，和顧客在微信上的溝通要細(xì)致，售后服務(wù)要專業(yè)。只有處處做到極致，才能夠從微小發(fā)展壯大。

我預(yù)計(jì)微商行業(yè)，還會(huì)繼續(xù)快速發(fā)展。全世界經(jīng)濟(jì)都很糟糕，中國經(jīng)濟(jì)在持續(xù)下滑，并且我國的社會(huì)保障體系不健全，隨著失業(yè)率的上升，很多人為了生存會(huì)一定會(huì)選擇做微商。以下是我個(gè)人2017年微商發(fā)展的一些前瞻性觀點(diǎn)，供大家參考。

1、微商產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)逐漸成熟，尤其是營銷公司的加入，讓微商的產(chǎn)品開發(fā)和營銷提升了一個(gè)層次。義烏的老板曾對我戲說：“微商，就是賣圖片和視頻的”。這話說明，很多營銷公司加入微商，模特拍攝，小視頻制作等已經(jīng)專業(yè)化。同時(shí)，也說明，微商行業(yè)非常混亂的現(xiàn)象，不注重產(chǎn)品，甚至簡單把過去的產(chǎn)品改名字，換包裝，建立分銷體系就去賣。

2、微商培訓(xùn)行業(yè)，在17年很可能出現(xiàn)多家年銷售收入過億的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前，我接觸的微商培訓(xùn)，往往是幾個(gè)人到幾十個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，一年培訓(xùn)收入，大多數(shù)在兩千萬左右。微商集訓(xùn)班，微商操盤手等培訓(xùn)課程大多收費(fèi)2萬左右，一次開班一周，學(xué)生一百人以內(nèi)。微商小白授課，往往在線上，收費(fèi)從幾十元到幾千元之間，或者免費(fèi)擴(kuò)大人氣。為傳統(tǒng)企業(yè)提供微營銷咨詢服務(wù)，收費(fèi)幾十萬到幾百萬不等。這是微商培訓(xùn)行業(yè)的三大板塊，在17年會(huì)有很大的增長空間，會(huì)涌現(xiàn)一批這方面的明星公司。

3、上市公司大規(guī)模進(jìn)入微商領(lǐng)域。微商已經(jīng)成為新產(chǎn)品、新品牌孵化基地，成為一個(gè)最重要的銷售渠道。上市公司經(jīng)過前面三年的觀察，和小規(guī)模嘗試，在17年可能會(huì)大規(guī)模進(jìn)入微商領(lǐng)域。

4、服裝和食品領(lǐng)域的微商，會(huì)成為最快增長的領(lǐng)域。

圖：褚時(shí)健開發(fā)新品褚酒

褚橙莊園現(xiàn)有褚橙、褚蘋果、鮮花餅等多個(gè)食品品類。

網(wǎng)上關(guān)于微商的文章很多，我相信大家可能看了不少，花錢學(xué)微商的也不少。但一些文章可能不得要領(lǐng)，可能只是廣告文，很多關(guān)于微商的信息由微商團(tuán)隊(duì)傳播出來，他們的文字完全是產(chǎn)品的廣告。

很多人不明白微商的機(jī)遇在哪里，不知道如何切入這個(gè)領(lǐng)域。我認(rèn)為，現(xiàn)在最重要的是找到好的產(chǎn)品。因?yàn)槲⑸倘后w在不斷增長，不斷有人在做培訓(xùn)，培訓(xùn)好的都是“熟練工”，新加入微商的素質(zhì)越來越高，資源也越來越豐富。這時(shí)候，真正關(guān)鍵的是源頭的好產(chǎn)品，一款既能夠占據(jù)消費(fèi)市場，又有足夠利潤驅(qū)動(dòng)代理商的產(chǎn)品。

這樣的產(chǎn)品，集中在食品和服裝領(lǐng)域，價(jià)格定位在“屌絲”和白領(lǐng)群體的消費(fèi)能力之內(nèi)。如果大家有這方面的資源和思想，歡迎和我交流。

編輯 201702